在過去的幾年中，很多國內品牌都已利用電商直播獲得成功。然而在海外KOL營銷的過程中，盡管很多企業(yè)都使用直播來提高知名度或提高用戶參與度，但相比較于國內電商直播的勢頭，在海外，電商直播仍處于探索階段，企業(yè)目前很難獲得像國內一樣動輒上億的銷售額。在本文中， 深圳熱點營銷小編將向您展示海外電商直播與國內的不同之處以及挑戰(zhàn)。

和國內一樣，海外電商直播也是讓網(wǎng)紅帶貨，這種營銷方式帶來的購物即時性是巨大的，因為“實時”元素讓觀眾感覺到實際上就在那兒，而不在屏幕后面。這種互動不僅可以使?jié)撛谫徺I者的興趣達到頂峰，而且越來越多的事實證明，它可以真正推動人們進行購買。此外，在直播期間，觀眾可以與網(wǎng)紅交流，但也可以由工作人員回答他們的所有問題。通過直播，用戶可以輕松訪問信息，或者讓網(wǎng)紅實時進行現(xiàn)場產品測試。如此大量的信息共享和收集可以極大地推動將觀看者轉變?yōu)榭蛻?。在海外，電商直播的目標受眾通常是每年花費6000億美元的千禧一代。

國內外電商直播的不同之處

如果說國內KOL的核心競爭力是帶貨，那么海外KOL的優(yōu)勢更體現(xiàn)在品牌塑造上。比如，在國內許多網(wǎng)紅的帶貨視頻或直播中，廣告植入相對而言“簡單粗暴”，直接講述產品的優(yōu)勢，并且觀眾樂意為此買單。在這種市場下，品牌與網(wǎng)紅的合作模式往往是坑位費+傭金，其中坑位費固定不動，根據(jù)網(wǎng)紅等級不同，收費從幾百元到上百萬元不等，傭金則按照銷量的一定比例來收取，銷量也決定了網(wǎng)紅在一場直播中的收入。

而在海外市場，硬廣注定不受待見，網(wǎng)紅們更樂意于用講故事的方式塑造品牌形象，從而讓觀眾更愿意接受品牌產品。因此品牌找網(wǎng)紅的訴求更傾向于品牌宣傳，對于很多海外博主而言，他們并不認為自己是賣貨的，他們覺得自己不是銷售人員，而是內容創(chuàng)造者。博主做推薦是他覺得好用才去推薦，而不是為了賣貨和賺錢，國外網(wǎng)紅主打真實感和使用感受。因此，即便是頂流網(wǎng)紅，推薦產品時也少有國內直播間一秒斷貨的現(xiàn)象，在網(wǎng)紅直播間購物的價格優(yōu)勢也不明顯。此外，海外網(wǎng)紅和品牌的合作往往是一次性付費，很少有網(wǎng)紅接受分傭的形式，銷量不能成為決定合作收入的主要因素。

造成這種不同的原因和創(chuàng)作者有關系，中國網(wǎng)紅往往是包裝出來的或MCN機構孵化的，他們會有自己的人設；海外網(wǎng)紅則是自主發(fā)展而不是包裝人設，他們專門做內容，領域也非常垂直，這樣就能夠聚集到喜歡他們的粉絲。此外，對于海外網(wǎng)紅來說，主播間雖然有競爭，但不會像國內這么激烈，不會與合作的品牌簽獨家協(xié)議、低價協(xié)議等，因其擁有多元化的變現(xiàn)渠道，他們最主要的收入渠道并非品牌，而是內容變現(xiàn)。為了維護自身聲譽，網(wǎng)紅本身會甄別品牌和產品，在傭金和銷售上，他們不會輕易向品牌作出妥協(xié)。

另外，在互聯(lián)網(wǎng)流量分布上，海外也和中國有所不同。在國內，流量集中在幾個頭部主播手中，強者愈強，同一位主播合作的品牌五花八門，電子、彩妝、日用品、家電等應有盡有；頭部主播的議價能力極為強勢，會把價格壓得很低，品牌有時甚至要虧錢和頭部主播合作，但腰部主播的帶貨能力卻普遍不強。

但海外是另外一種情況。海外紅人往往專注在垂直賽道，可能是游戲、電子設備、美妝和生活用品等，他們不會試圖攬下任何行業(yè)的活兒，很少有主播既賣美妝又賣廚具。垂直行業(yè)的網(wǎng)紅往往只能影響到特定人群，粉絲基數(shù)雖少，但這些粉絲對主播的忠誠度很高，因此轉化率也更高，并且退貨率低（國內即便是頂級網(wǎng)紅的退貨率也高達10%），品牌往往更愿意和腰部主播合作。一位名為Natural Kaos的網(wǎng)紅，曾在90天時間內在亞馬遜直播頻道上實現(xiàn)了27.5萬美元的銷售額；和韓國一個品牌合作時，這位網(wǎng)紅憑借一己之力為品牌帶貨超過30萬美元。也許這一銷售額跟國內比起來并不突出，但考慮到其在海外仍屬于早期階段，電商直播在國內取得的巨大成功令海外電商巨頭眼紅，隨著行業(yè)在海外的興起，這在未來勢必會給跨境電商帶來新的機會。

海外電商直播面臨的挑戰(zhàn)

盡管對于在線零售商而言，電商直播顯然看起來是一種誘人的選擇，但公司也應考慮到可能的挑戰(zhàn)。由于任何直播活動都難以預測，無論是在線直播還是電視直播，都有一些不受公司控制的因素。這些不可預見的因素，從產品故障到主機出現(xiàn)故障，可能不但無法刺激銷量，還會給品牌帶來不良影響。同樣，鑒于直播的特定性質，需要在直播的確切時間確保擁有專屬的受眾群體，如果公司沒有現(xiàn)有的受眾群體，則需要讓KOL配合進行直播前營銷，這在提高收視率方面是必要的。

當然，一場直播成功與否很大程度上是由網(wǎng)紅決定的。而在海外電商直播的準備中，最難的就是找到合適的網(wǎng)紅。如前文所提，并非每個與您的行業(yè)有關的網(wǎng)紅都愿意進行電商直播，這可能是出于對品牌或對自身能力的擔憂，畢竟，不是每個名人都能靈活應對直播中可能出現(xiàn)的問題的。其次，即便有網(wǎng)紅愿意嘗試，您也很難判斷他們是否完全符合您的品牌需求，是否能夠精準抵達目標受眾。

總的來說，對于任何新的營銷途徑，公司都必須始終考慮到正面和負面的影響。海外電商直播需要大量計劃和準備，在操作得當?shù)那疤嵯拢鼰o疑能帶來大量流量和銷量。無論您的計劃如何，考慮到海內外電商直播環(huán)境的不同，Hotlist都不建議您直接照搬國內經(jīng)驗，在海外簡單地復制粘貼。深圳熱點營銷專注于海外KOL營銷，在紅人匹配中為您節(jié)省60%以上的時間，高效落地營銷方案，助力品牌通過電商直播打造爆款！